In Filmen und Fernsehsendungen werden Verkäufer oft auf wenig schmeichelhafte Weise als aalglatte Lügner dargestellt, die ihre Kunden aufs Kreuz legen. In führenden Vertriebsorganisationen sind solche Charaktere jedoch fehl am Platz.
Erfolgreiche Vertriebsmitarbeitende haben zwar mitunter einige „Tricks” auf Lager, doch sind diese weder unfair noch geheimnisvoll. Diesen cleveren Methoden – in Verbindung mit Ehrlichkeit und Leidenschaft für ihr Produkt – verdanken sie ihren Erfolg:
1. Sie nutzen soziale Netzwerke optimal für ihre Zwecke. Erfolgreiche Verkäufer werfen regelmässig einen Blick in die öffentlichen Profile von Kunden (XING, LinkedIn, Twitter usw.), um Beziehungen zu stärken und einen Anknüpfungspunkt für neue Gespräche zu finden, mit denen sie Vertrauen aufbauen können. Denn je besser sie ihre potenziellen Kunden kennen, desto besser können sie ihre Angebote an die Bedürfnisse und Interessen potenzieller Käufer anpassen. Die Nutzung sozialer Netzwerke als Verkaufsinstrument sorgt nachweislich für bessere Ergebnisse.
2. Wenn sie Fragen stellen, hören sie sich die Antworten ihrer potenziellen Kunden aufmerksam an – auch wenn sie bereits über Daten verfügen, denen sie die Antwort entnehmen können. Vertriebsmitarbeitende, die Zugang zu umfassenden Daten haben, wollen potenzielle Kunden nicht abschrecken, indem sie ihr gesamtes Wissen offenlegen. Denn wenn ein Verkäufer offen über seine Recherchen zu einem Kunden und dessen Kaufverhalten spricht, kann für diesen leicht der Eindruck ”totaler Überwachung” entstehen – 1984, Big Brother is watching you, lässt grüssen. Erfolgreiche Verkäufer stellen daher eher indirekte Fragen, mit denen sie den Kunden durch den gesamten Sales Funnel führen können, ohne dass dieser sich ständig beobachtet fühlt.
3. Sie machen es potenziellen Kunden schwer, nein zu sagen. Vertriebsmitarbeitende stellen häufig offene Fragen, die nicht einfach mit Ja oder Nein beantwortet werden können. Bei einem „Nein” schliesst sich die Tür, und weitere Gespräche werden schwierig. Durch Beschreibungen der Probleme oder Bedenken, die ein Interessent hat, erhalten Verkäufer dagegen weitere Informationen, die sie nutzen können, um den Käufer zu überzeugen. Viele glauben, mit einer Suggestivfrage schneller auf den Punkt zu kommen („Würden Sie gern mehr Zeit sparen?”). Mit einer offenen Frage bekommen Sie jedoch leichter einen Fuss in die Tür, um das Gespräch nach Ihren Vorstellungen zu steuern („Wodurch werden Sie im Arbeitsalltag in Ihrer Produktivität behindert?”).
4. Sie setzen auf Teamarbeit. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeitende wissen, dass etwas Grosses entstehen kann, wenn Vertrieb und Marketing wirklich Hand in Hand arbeiten. Im Allgemeinen generiert die Marketingabteilung Leads für den Vertrieb, und die Qualität dieser Leads ist entscheidend für den Erfolg. Im Durchschnitt wird im Vertrieb aber mehr als die Hälfte der Zeit mit der unproduktiven Suche nach Verkaufschancen verschwendet. Die erfolgreichsten Organisationen setzen auf eine enge Vernetzung zwischen Marketing und Vertrieb und können dadurch die Qualität der Leads verbessern und ihre Effizienz steigern.
5. Sie verschwenden keine Zeit. Wenn ein Lead Erfolg versprechend aussieht, lässt ein Spitzenverkäufer alles andere stehen und liegen, um die Chance zu ergreifen. Warum? Laut InsideSales.com gehen bis zu 50 % der Verkäufe an den Anbieter, der am schnellsten reagiert. In diesem Wettrennen haben Sie keine Zeit zu verlieren.
6. Sie versuchen, den Käufer zu überzeugen – oder zumindest seine Meinung zu ändern. Um es mit den Worten des renommierten Marketing-Autors Seth Godin zu sagen: „Verkaufen ist ein zwischenmenschlicher Prozess. Ich schiebe keine Bits herum. Ich versuche, die Meinung von Menschen – von jeweils einer Person – zu ändern.” Der Erfolg eines Verkäufers hängt von seiner Persönlichkeit und seiner Fähigkeit ab, jemanden zu überzeugen. Damit ist nicht gemeint, Druck aufzubauen, sondern Informationen auf eine für den Kunden überraschende Weise zu präsentieren, sodass ihm der Verkäufer (und sein Produkt) im Gedächtnis bleiben.
7. Sie nutzen Technologie. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeitende scheinen niemals etwas zu vergessen. Und wenn ihnen doch einmal etwas entfallen ist, setzen sie alles daran, dass ihre Kunden dies nicht bemerken. Ein Politiker hat einen Assistenten an seiner Seite, der ihn an die Namen und wichtigsten Details aller Personen erinnert, denen er begegnet. Technologie funktioniert ganz ähnlich: Kundendaten werden an einer Stelle zusammengetragen, sodass Kontaktinformationen, Transaktions- und Kommunikationshistorien sowie alle wichtigen persönlichen Details (z. B. das Geburtsdatum) leicht zugänglich sind. Und der Verkäufer kann sich so leichter auf das Wesentliche konzentrieren – seine Produkte, Angebote und den nächsten Abschluss.
Vielleicht wendet Ihr Vertriebsteam all diese Tipps bereits an. Aber dennoch: Könnten Sie effizienter sein? Können Sie mit den erfolgreichsten Vertriebsteams mithalten?
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